Como cada maestrillo tiene su librillo, en el caso del copy utilizamos técnicas y fórmulas creadas por profesionales de la publicidad.
No son fórmulas químicas donde hay que poner una cantidad exacta de un elemento.
Tampoco son mágicas.
Confiar que un texto creado con una fórmula convierta por sí solo es… Cómo lo diría.
¿Ingenuo?
¿Fantasioso
🦄
Como ya te conté en este artículo del blog, escribir con copywriting es un proceso.
Dentro de ese proceso, las fórmulas de copywriting forman parte de la fase de redacción.
Si en la fase de investigación no has recabado toda la información necesaria para escribir… de poco va a servirte cualquier fórmula que utilices.
En este post encontrarás…
– Qué son las fórmulas de copywriting
– Dónde se utilizan las fórmulas de copy
– Las 5 fórmulas de copy más utilizadas
– 3 razones para utilizar fórmulas de copywriting al escribir
Qué son las fórmulas de copywriting
Las fórmulas de copy son estructuras para organizar el contenido.
Son como un punto de partida para ensamblar la información que has obtenido en la fase de investigación.
Una especie de guía que te sirve para estructurar los elementos del copy. Su fin es ayudarte a crear un mensaje convincente que convierta.
Te ayudarán a escribir de forma ordenada y con fluidez.
La mayoría de ellas se utilizan desde hace años en el mundo del marketing y a día de hoy siguen funcionando a la perfección.
¿Por qué?
Porque fueron creadas por expertos, han sido probadas y tienen una base científica.
🤯
Como lo oyes.
El copywriting y el marketing tienen mucho de sociología y psicología. Otro día te contaré algo más sobre el neuromarketing y los gatillos mentales.
Entonces, ¿siempre hay que utilizarlas o te las puedas saltar?
Mira.
Piensa que cada fórmula es una receta para que te quede un buen plato. Uno tan rico que la gente no pueda resistirse y repita.
Recuerda que la materia prima información tiene que ser de calidad.
Si nunca has cocinado, seguirás la receta paso a paso, ¿verdad?
Cuando cojas soltura practicando, irás adaptando la receta a tu forma de cocinar.
Lo importante no es que te aprendas la fórmula de memoria, sino que la entiendas. Que interiorices su lógica.
Dónde se utilizan las fórmulas de copywriting
En cualquier lado donde alguien quiera convencerte de que compres algo. Pueden venderte un producto, un servicio… o incluso una idea.
Las fórmulas de copy las puedes encontrar en medios online, offline y hasta hablando con tu amiga.
Además de en Whatsapp encontrarás fórmulas de copy en:
· Anuncios.
· Emails.
· Carteles y flyers.
· Publicaciones en redes sociales.
· Artículos de blogs.
· Páginas de venta.
· Guiones de vídeo.
· Secciones de una página web.
Las 5 fórmulas de copywriting más utilizadas
La fórmula AIDA
Esta fórmula es una de las más conocidas en el mundo del copy.
De hecho ha sido la protagonista de una newsletter y de este post en LinkedIn.
AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.
¿Cómo aplicarla en tu negocio?
1º Capta la atención de tu cliente.
Hazlo en cuanto puedas.
En el titular de tu web, en los asuntos de tus emails, en la 1ª frase de tu publicación en redes, etc.
El objetivo es que se identifique con lo que le ofreces.
Contigo sí, con tu marca o tu producto, no con el vecino.
2º Genera su interés.
Consigue que se interese por lo que le estás contando.
¿Cómo?
Para que tu cliente se identifique contigo, tu producto debe ser la respuesta a su necesidad.
A su problema concreto.
Por eso si sabes quién es tu cliente potencial y qué problema tiene, tu copy será más efectivo.
Las frases universales y vacías puede que te suenen bien, pero no funcionan.
Si vendes a todos, no venderás a nadie.
3º Despierta el deseo.
Toca convertir el interés en una intención de compra real.
Para ello hay que mostrarle el cambio que experimentará al adquirir tu producto.
Que vea por qué tu producto es único y qué beneficios tiene.
Cuéntale exactamente cómo le ayudarás a resolver su problema, o satisfacer su deseo.
Cuanto más concreto seas, mejor.
4º Motívalo a pasar a la acción.
Dile que tiene que hacer para conseguir todo lo que le has mostrado.
Aprovecha para eliminar alguna objeción y si lo crees oportuno añade algo de urgencia o escasez.
Recomendación para aplicar esta fórmula:
Para atraer la atención de tu público objetivo menciona su punto de dolor.
Cuéntale el beneficio que conseguiría al deshacerse de él para despertar su interés.
Muéstrale tu solución para avivar su deseo.
Y ofrécele tu producto o servicio para terminar de animarle a pasar a la acción.
La fórmula PAS
Esta fórmula es una de las más versátiles por su sencillez.
Sus siglas vienen de Problema, Agitación y Solución.
1º La P de Problema.
Empieza hablando a tu cliente de su situación, de eso que le preocupa aunque no sea del todo consciente de ello.
Señala su punto de dolor, lo que de verdad le incomoda y quiere cambiar. Ese será el enemigo común al que tú puedes derrotar con tu producto o servicio.
2º La A de Agitación.
Hazle ver a tu cliente potencial que su problema es más grave e intenso de lo que parece.
Cuéntale las consecuencias que tiene no deshacerse de él. El “dolor” que le provoca al no hacer nada por resolverlo.
Incluso puedes mencionar lo que puede ocurrir si no le pone solución cuanto antes.
3º La S de Solución.
Ahora que tu cliente entiende que solucionar su problema es una necesidad urgente, es hora de presentarle tu producto o servicio. La solución ideal que hará que su problema desaparezca.
Al presentar tu oferta, le muestras cómo le puedes ayudar para aliviar su dolor y acabar con esa situación que le preocupa.
La clave de esta fórmula:
La clave para usar estar fórmula es hacer una buena investigación que te permita detectar cuál es el punto de dolor de tu cliente. Ése para el cuál necesita tu ayuda porque no puede resolver por sí mismo.
El éxito de esta fórmula radica en que el cliente reaccione cuando metas el dedo en la llaga (cuando agites lo que siente)
La fórmula FAB
Esta fórmula guía a tu cliente por las cualidades que tiene tu producto, hasta aquello que lo hace mejor que el resto. Se centra en los beneficios de lo que ofreces, la razón que lo hace relevante para tu cliente.
Es un acrónimo en inglés de las palabras features, advantages y benefits (características, ventajas y beneficios).
F de features o características.
¿Cómo describes tu producto o servicio?
Además de describir lo que ofreces, intenta presentar las características de forma que el cliente ya perciba las ventajas del producto. Que intuya cómo le ayudará a solucionar su problema o satisfacer su necesidad.
A de advantages o ventajas.
Las ventajas explican el problema que resuelven y qué es lo que hace único y diferente a tu producto. Se trata de asociar cada característica con una ventaja concreta de tu oferta.
Piensa en las ventajas como el valor añadido que tienen las características de tu oferta respecto a la competencia.
B de benefits o beneficios.
¿Qué significaría para tu cliente adquirir tu producto? ¿Cómo mejorará su vida al adquirirlo?
Los beneficios representan qué resultados obtiene tu cliente al adquirir tu producto. En general hay dos tipos de beneficios:
- Los emocionales, que se basan en sensaciones y percepciones.
- Los racionales, que son medibles y cuantificables.
Consejo para aplicar esta fórmula:
Para aplicar con éxito esta fórmula hay que diferenciar claramente ventajas de beneficios. A mí me costaba al principio.
Intenta ir al grano sin utilizar palabras técnicas ni entrar en demasiados detalles.
La fórmula BAB o Puente
Otro acrónimo en inglés de 3 letras.
Esta vez palabras implicadas son before, after y bridge (antes, después y puente).
B de before o antes.
Esta 1ª fase muestra al cliente su situación actual. Habla del problema o dolor al que se enfrenta ahora mismo.
A de after o después.
La 2ª fase invita al cliente a imaginarse cómo sería su vida sin ese problema.
B de bridge o puente.
La parte final desvela cómo con tu producto podrá pasar de la 1ª fase a la 2ª y qué tiene que hacer para conseguirlo.
Tu producto o servicio se presenta como la solución. Funciona de puente entre la dolorosa realidad actual y un futuro mejor donde es posible sin esa carga.
La fórmula de las 4 Pes
Si en inglés estás 4 pes pertenecen a promise, picture, proof y push, en castellano podemos utilizar promesa, pinta, prueba y provoca.
Promise.
Empieza con la promesa que le haces a tu cliente. Con eso que conseguirá si te contrata o adquiere tu producto.
Aquí explicas a tu cliente cómo puedes resolver su problema o dolor a través de lo que ofreces. Por eso tu promesa debería englobar un beneficio específico, deseable y creíble para tu cliente potencial.
Picture.
Se refiere a pintar una imagen en la mente del cliente. Aquí haces que el cliente visualice tu promesa.
Le describes una escena que apele a la emoción y refleje los beneficios de tu oferta. Una imagen vívida que llame la atención, una historia con la que se identifique.
Proof.
La prueba que necesita tu cliente para creer en ti. Pueden ser testimonios de clientes a los que ya has ayudado o datos que respaldan y sustentan tu promesa.
Se trata de resolver las preguntas y objeciones que puede tener tu cliente potencial. ¿Cómo? Con argumentos y resultados tangibles.
Push.
La provocación o el empujón que necesita tu cliente para actuar. Puedes recurrir a la escasez o la urgencia para que pase a la acción de inmediato.
3 razones para utilizar fórmulas de copywriting al escribir
- Estructurarás el contenido de forma estructurada y certera.
- Tendrás un punto de partida que te evitará pasar por el “síndrome de la hoja en blanco”.
- Captarás la atención de tu público objetivo con textos que mencionen su situación actual y les ofrezcan la solución que estaban buscando.
¿Aplicar una fórmula te garantiza el éxito?
Si no tienes un buen producto o no sabes cómo destacar tu valor diferencial, difícilmente podrás impactar con tu mensaje.
Además, como he mencionado en la fórmula PAS, sin investigación previa no hay fórmula de copy que valga.
La investigación te dará la información necesaria para:
- Tener claro cuál es la propuesta de valor.
- Conocer tu conocer a tu público objetivo y saber cuál es su punto de dolor.
- Priorizar el objetivo del texto y conseguir que el lector pase a la acción.
Y es que, como te contaba en este post, ser copywriter es mucho más que aplicar un par de técnicas.
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Ahora te toca a ti.
¿Cuál es tu fórmula favorita? ¿Dónde te da mejores resultados?
Me encantará leer tu comentario.
